CỬU ĐỊA THIÊN

Ngày nay, nền kinh tế đang chuyển từ chú trọng số lượng sang ưu tiên chất lượng và hướng tới đối tượng khách hàng cụ thể. 
 Đặc điểm của nền kinh tế này là kết quả của cả một quá trình mà thế giới lần đầu tiên trong lịch sử của mình được chứng kiến sự đổi thay từ cung ít hơn cầu, hàng hóa sản xuất ra luôn có chỗ tiêu thụ và người ta xếp hàng để mua được hàng sang tình trạng cung vượt cầu và khách hàng ngày càng có nhiều quyền lực hơn nhà sản xuất.
Do đó, phương thức cạnh tranh cũng chuyển từ khả năng tăng được năng lực sản xuất đại trà sang việc  thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng cụ thể. Như vậy, việc công ty có sử dụng được sức mạnh lợi thế tổng hợp của mình để tạo nên một biểu tượng thu hút khách hàng là một điều hết sức quan trọng.
Cửu địa thiên được sử dụng để phân tích các giai đoạn của chiếm lĩnh thị trường như xâm nhập, phát triển, ổn định, suy yếu, hợp tác, cạnh tranh, rút lui…thông qua công cụ chủ yếu là tính toán lợi thế so sánh tương đối của công ty đối với những đối thủ cạnh tranh.
Tôn Tử nói: Phép dùng binh có tán địa, khinh địa, tranh địa, giao địa, cù địa, trọng địa, bĩ địa, vi địa, tử địa.
-         Tán địa là vùng đất gần biên giới ta bị lấn chiếm. Vào tán địa không giao chiến. 
Thị trường của công ty bắt đầu bị đối thủ cạnh tranh lấn át ngay trên sân nhà. 
Nguyên nhân chính do đối thủ đạt được lợi thế tương đối khi so sánh với công ty. Tôn Tử khuyên không nên giao chiến do nếu cố cạnh tranh cũng chỉ chuốc lấy thất bại mà thôi. 
Việc chủ yếu nên làm là làm sao giành lại được lợi thế.

-         Khinh địa là vùng đất gần biên giới địch do ta chiếm. Vào khinh địa, không đóng quân lại. Công ty đạt được lợi thế so với đối thủ nên bắt đầu giành được thị trường từ  tay đối thủ. Công ty nên nhanh chóng phát huy lợi thế để mở rộng thị trường hơn nữa.

-         Tranh địa là vùng đất mà bên nào chiếm được ắt có lợi. Vào tranh địa, không tấn kích. 
Thị trường có nhiều tính chuyên biệt đòi hỏi về công nghệ hoặc kỹ năng đặc biệt, nếu đối thủ đã vững chân ở thị trường này thì công ty không nên tiến vào.

-         Giao địa là vùng đất ta có thể qua, địch có  thể tới. Vào giao địa không cắt đứt giao thông. Thị trường mang tính mở, không đòi hỏi về vốn, công nghệ hay kỹ năng. 
Chính vì thế mà công ty chỉ có thể đạt được lợi thế so sánh trên cơ sở xây dựng được hệ thống cung ứng và phân phối tốt.

-         Cù địa là vùng đất tiếp giáp giữa ba nước, tới trước có thể được trợ giúp. Vào cù địa ắt kết hợp giao hiếu. 
Thị trường có đặc điểm là bàn đạp để công ty tiến vào thị trường chính. 
Cùng với  việc đứng chân trước ở thị trường này thì việc liên kết với đại lý hoặc công ty thông hiểu tình hình thị trường địa phương là rất quan trọng.

-         Trọng địa là vùng đất nằm sâu trong đất địch, qua nhiều thành ấp mới tới nổi. Vào trọng địa, không cướp đoạt. 
Công ty đã phát triển được thị trường một cách mạnh mẽ. 
 Đừng tự làm mất lợi thế của mình trước đối thủ do việc làm phân tán sức khi có tham vọng chiếm lĩnh hết các thị trường của đối thủ.

-         Bĩ địa là vùng đất núi rừng hiểm trở, đầm lầy đường qua lại khó khăn. Vào bĩ địa, bỏ đi ngay. 
Thị trường hẹp lại có rất nhiều rủi ro, suất thu lợi không ổn định. Những thị trường như vậy thì công ty dù có lợi thế so với các đối thủ cũng không nên bước vào thị trường này.

-         Vi địa là vùng đất lối vào chật hẹp, lối ra quanh co, địch ít vẫn có thể địch với số đông của quân ta. Vào vi địa, ắt dùng mưu.
Thị trường có đặc điểm vào khó, ra khó do đòi hỏi về công nghệ, vốn hoặc do chính sách của chính phủ. 
Khi mới bước vào thị trường công ty còn chịu phí tổn thành lập lớn nên các công ty đã hoat động trong thị trường này có lợi thế hơn so với kẻ mới tới. 
Muốn giành được lợi thế chỉ còn phụ thuộc vào việc có tìm ra được những khe hở mà đối thủ còn để trống trên thị trường hay không.

-         Tử địa là vùng đất cần đánh nhanh mới sống, không đánh nhanh ắt bị tiêu diệt. Vào tử địa, ắt cố đánh. 
Tình thế trên thị trường là rất xấu đối với công ty, cần phải có biện pháp quyết liệt như tiến hành tái lập để dành lại lợi thế hoặc phát triển được công nghệ mới tạo ra thị trường mới thay thế cho thị trường cũ.
………………..
Như vậy, để  “có thuận lợi mới động binh, không thuận lợi ắt ngừng lại”  việc khai thác sử dụng tốt lợi thế so sánh của công ty  trên thị trường gồm có:
-         Tiền hậu theo kịp nhau. Các quá trình phải hướng đồng bộ về phía khách hàng. Tránh tình trạng phát triển được sản phẩm nhưng việc triển khai ứng dụng lại chậm trễ hoặc dịch vụ khách hàng sơ sót.

-         Số đông số ít nương tựa được vào nhau. Số đông tạo ra giá trị gia tăng và số ít quản lý, giám sát giúp đỡ được nhau chứ không phải là tình trạng người này cõng người kia.

-         Kẻ mạnh kẻ yếu có thể cùng ứng cứu. Công ty phải tạo ra được một lợi thế tổng hợp trong kinh doanh, lấy cái này bù đắp, hỗ trợ cho cái kia.

-         Trên dưới nâng đỡ nhau. Mối quan hệ cấp trên cấp dưới đạt được mức tự quản phù hợp.

-         Binh sỹ tập trung không phân tán. Công ty có thể tập trung sức cho những mục tiêu trọng điểm của mình.

-         Binh sĩ tập trung tề chỉnh. Quá trình làm việc thông suốt, nhân viên trong trạng thái sẵn sàng.

-         Tình thế việc binh cốt phải nhanh chóng. Khả năng đưa được sản phẩm, dịch vụ ra thị trường một cách nhanh chóng.

-         Thừa cơ lúc địch lo tính chưa kịp. Nhấn mạnh một lần nữa khả năng đưa được sản phẩm ra thị trường nhanh hơn đối thủ nhằm luôn luôn chiếm được thế chủ động so với đối thủ.

-         Tiến quân vào những nơi địch không phòng bị. Khả năng sử dụng lợi thế so sánh trong việc xâm nhập những thị trường mà đối thủ còn chưa kịp đứng chân một cách vững vàng.

-         Đánh phá những nơi địch không giữ gìn. Nhận biết và khai thác được những điểm yếu của đối thủ.

-         Người Ngô và người Việt vốn ghét nhau, đương lúc đi thuyền gặp gió, họ còn cứu nhau như tay trái, tay mặt. 
Liên kết với những công ty trên thị trường để cùng nhau cạnh tranh với đối thủ khác mạnh hơn.
Như vậy, biết rõ sự biến hóa lợi hại của từng loại thị trường, xét rõ cái lợi của việc lui tới, co dãn, thấu hiểu diễn biến của tâm lý con người giúp cho việc khai thác, sử dụng lợi thế so sánh tương đối của công ty trên thị trường một cách có lợi nhất.