HƯ THỰC THIÊN

Tôn Tử nói: Phàm kẻ nào chiếm trước được địa lợi thuận tiện để đợi quân địch thì kẻ ấy khỏe. 
Kẻ nào chậm bước tiến sau, chạy tìm chiến địa, kẻ ấy mệt.
Cho nên, kẻ giỏi chiến trận làm cho người ta phải đến tìm mình mà tự mình không tìm đến người ta.
Ta ra quân vào những chỗ yếu hại mà địch quân phải ứng cứu, ta chạy đến những chỗ chúng không đề phòng.
Ta tiến mà họ không ngăn được là vì ta xông vào chỗ bị thưa hở. Ta thua mà họ không theo được là vì ta nhanh họ không đuổi kịp.
Ta làm cho quân địch phải hiện rõ hình thế mà ta thì vô hình. Như vậy ta chuyên nhất mà địch phân tán.

Luận giải
Việc phân tích đúng đắn chiến lược kinh doanh phát triển thị trường của công ty gíup chúng ta đoán định dược rõ ràng hơn về tương lai của công ty và “Hư thực thiên” là công cụ giúp chúng ta trong công việc này.
Lợi thế người đi trước là một vấn đề được nhắc tới đầu tiên. Công ty đã đi trước đối thủ về công nghệ, sản phẩm, dịch vụ mới, hệ thống phân phối, chiến dịch quảng cáo…hay đang phải khó nhọc tìm cách chen chân vào thị trường.
Muốn nắm và khai thác được lợi thế người đi trước cần phải có sự chuẩn bị sẵn sàng và chủ động, làm cho đối thủ trong trạng thái bất lợi, không chuẩn bị được sẵn sàng, chu đáo  để cạnh tranh với công ty. 
Tức là:
-         Quân địch khỏe, ta làm cho chúng mệt. Đánh giá xem công ty có đưa ra được sản phẩm, dịch vụ nào buộc đối thủ phải gấp rút đuổi theo không. 
Bằng cách đó công ty đã khiến cho đối thủ đang khỏe trong trạng thái cũ bắt buộc phải chuyển động sang trạng thái mệt mỏi vì phải đối phó.

-         Quân địch no, ta làm cho chúng đói. Tương tự, nguồn cung ứng, nguồn khách hàng của đối thủ có lâm vào tình trạng khó khăn hay không.

-         Quân địch đóng yên, ta làm cho chúng di động. Xem xét phương cách công ty đưa ra các chiến dịch cạnh tranh làm cho đối thủ không ổn  định được chiến lược kinh doanh của họ.

Ra quân vào những chỗ yếu hại buộc địch phải ứng cứu. 
Nhờ dự tính được công nghệ phát triển sẽ tạo ra được thị trường mới, nhu cầu mới mà công ty đã chuẩn bị đón trước được tình hình. 
Cho nên, ta tiến hành phân tích cách thức công ty chuẩn bị cho thị trường mới và hiệu quả mà công ty tạo ra trong việc dẫn dắt người tiêu dùng. 
Việc chuẩn bị sẵn sàng ứng  phó với tình hình mới giúp cho công ty nắm được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ trong thời gian từ 2-3 năm (khoảng thời gian trung bình cho quá trình nghiên cứu, thử nghiệm và đưa vào ứng dụng). 
Khoảng thời gian này giúp cho công ty: 
Ta tiến mà họ không ngăn được là vì ta xông vào chỗ bị thưa hở. Ta thua mà họ không theo được là vì ta nhanh họ không đuổi kịp.
Mặt khác, nhờ phát triển được sản phẩm, dịch vụ có lợi thế mà đối thủ phải luôn bị động trước công ty. 
Với đối thủ công ty như vô hình, họ không thể đoán định được chiến lược kinh doanh của công ty, ngược lại, nhờ đi trước nên công ty có thể đoán định được hành động của đối thủ cạnh tranh và dễ dàng tập trung được sức mạnh để đối phó với sự phân tán của đối thủ.
Một công ty muốn luôn phát triển còn phải luôn đổi mới một cách linh hoạt. Ơ đây, Tôn tử một lần nữa nhắc lại khả năng “tuỳ theo hình thế của địch mà biến hóa phương lược chiến thắng” để khẳng định tầm quan trọng của việc phát triển được chiến lược kinh doanh chủ động làm cho đối thủ bị động, như công ty đang điều khiển được đối thủ.