Tôn Tử nói: Phàm đánh bằng hỏa công có 5
việc:
- Một là hỏa nhân, thiêu đốt quân sĩ bên địch
- Hai là hỏa tích, thiêu đốt lương thảo tích trữ của địch
- Ba là hỏa trì, thiêu đốt xe cộ của địch
- Bốn là hỏa khố, thiêu đốt kho tàng, quân nhu, khí giới địch
- Năm là hỏa đội, dùng đồng lửa buộc vào đầu tên mà bắn vào dinh trại của địch.
Muốn đánh hỏa công phải có ứng viện. Vật liệu dẫn hỏa phải đầy đủ. Lúc nào nổi lửa, ngày nào phóng hỏa phải định thật rõ.
Dùng lửa giúp công thì nắm chắc phần thắng. Dùng nước giúp công thì thêm phần mạnh, nước có thể chia cắt địch nhưng khó giúp đánh bại địch.
Oi, đã giành phần thắng mà không thưởng công phạt tội ngay là dùng dằng phí hao. Cho nên minh quân phải nghĩ tới, lương tướng phải lo làm những việc này.
Luận giải
Kinh doanh không phải lúc nào cũng thuận lợi, có những thời điểm công ty phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt của đối thủ trên thị trường.
Thiên hỏa công được sử dụng để phân tích 5 tình huống đặc biệt mà công ty phải đối mặt.
- Hỏa nhân, thiêu đốt quân sĩ bên địch. Đối thủ tiến hành thu hút nhân viên của công ty bằng cách trả lương bổng hậu hĩnh.
Việc săn đầu người này diễn ra không chỉ trong hoàn cảnh công ty gặp khó khăn mà ngay cả khi công ty đang phát triển mạnh.
Khi công ty gặp khó khăn, tinh thần nhân viên xuống thấp và bi quan về tương lai của mình, đối thủ sẽ lợi dụng tình hình này tiến hành chiêu mộ làm cho công ty đã yếu lại càng yếu.
Khi công ty đang phát triển mạnh, việc thu hút này không những nhằm chặn đà tiến mà còn nhằm mục đích chiếm đoạt được thông tin, kỹ năng và công nghệ của công ty.
Một kỹ sư chủ chốt hoặc một nhà quản lý cấp cao có thể gây ra những tỗn thất khôn lường cho công ty khi họ gia nhập vào hàng ngũ của đối thủ cạnh tranh.
Muốn đánh hỏa công phải có ứng viện. Sự ra đi của hàng loạt nhân viên hoặc cấp quản lý có thể do chính sách trả lương, thăng thưởng không khuyến khích được nhân viên hoặc môi trường văn hóa của công ty trở nên ngột ngạt đối với họ.
- Hỏa tích, thiêu đốt lương thảo tích trữ của địch. Đối thủ có thể lợi dụng sức mạnh của họ đối với những nhà cung cấp hoặc khách hàng để gây khó khăn cho công ty.
Tình huống sẽ xấu hơn nếu công ty cũng có những sai lầm, sơ hở trong việc lựa chọn những nhà cung cấp chính mà những nhà cung cấp này lại chịu sự chi phối của đối thủ cạnh tranh.
Như vậy việc lựa chọn những nhà cung cấp cho công ty cũng là một điều hết sức quan trọng vì đôi khi đối thủ chỉ cần tác động nhà cung cấp giao hàng chậm cũng làm cho công ty gặp khó khăn. Khi công ty quá phụ thuộc vào một số khách hàng lớn mà khách hàng này đối thủ lại có thể tác động như mua lại, góp vốn… điều này có thể đem lại hậu quả trực tiếp ngay cho công ty là mất đi những khách hàng quan trọng.
- Hỏa trì, thiêu đốt xe cộ của địch. Tương tự, đối thủ sẽ tìm cách gây ảnh hưởng hoặc chiếm đoạt hệ thống phân phối của công ty như trường hợp Coca Cola đã làm với Pepsi tại thị trường Philipine.
Tại thị trường này Pepsi là kẻ mạnh chứ không phải là Coca, Coca quyết định phản công bằng cách bí mật ký hợp đồng với công ty đóng chai và phân phối mạnh nhất Philipine – đối tác của Pepsi và chỉ sau một đêm, lợi thế đã hoàn toàn đảo ngược và Pepsi chỉ còn cách vác đơn đi kiện.
- Hỏa khố, thiêu đốt kho tàng, quân nhu, khí giới địch. Đối thủ cạnh tranh dựa vào nguồn lực tài chính hùng hậu của mình gây khó khăn cho công ty bằng những chiến dịch hạ giá quyết liệt. Trong liên doanh, bên đối tác thực hiện việc này bằng cách “phân bổ lỗ”.
- Hỏa đội, dùng đồng lửa buộc vào đầu tên mà bắn vào dinh trại của địch. Đối thủ thực hiện chiến dịch tiếm đoạt (take over) đối với công ty. Nếu hội đồng quản trị của công ty không có biện pháp đối phó thích hợp, không có đủ sức mạnh tài chính chống trả những cú đặt mua cổ phiếu với giá cao của đối thủ thì họ sẽ mất quyền sở hữu công ty.
Có một chút bi hài là thường thì hội đồng quản trị chịu thiệt nhưng những nhà đầu tư lại hưởng lợi từ việc bán được cổ phiếu giá cao.
……………
Đối thủ sẽ dựa vào cách mà công ty đối phó với tình hình để đưa ra những quyết định kế tiếp:
- Lửa phát ở trong thì tiến quân ứng ở ngoài. Nếu công ty bộc lộ những khó khăn và hoảng loạn thì đối thủ sẽ lợi dụng tình thế tiếp tục gây sức ép cho công ty.
- Lửa phát mà địch vẫn yên tĩnh thì đừng vội công. Đối thủ đã dùng những biện pháp quyết liệt, tuy vậy công ty vẫn đạt được độ ổn định thường lệ làm đối thủ phải tính toán lại phương án cạnh tranh.
- Lửa cháy cực lớn có thể nương theo đánh ngay, nhưng chớ theo nếu lửa đang tàn. Những biện pháp quyết liệt được đối thủ sử dụng dồn dập nhằm đạt hiệu quả tối đa. Tuy nhiên, nếu những nỗ lực nay không đạt kết quả thì họ cũng phải dừng lại nếu không muốn bị kiệt sức.
- Lửa phát ở bên ngoài mà bên trong không rối hãy chờ đúng lúc lửa cháy lan lớn và bên trong có biến. Những cuộc cạnh tranh thăm dò của đối thủ đã gây một phần tổn thất nhỏ cho công ty nhưng điều này nhiều khi khiến cho công ty siết chặt đội ngũ tăng cường sức cạnh tranh. Đối thủ sẽ chờ đợi phút suy yếu của công ty bằng cách gia tăng áp lực cạnh tranh.
- Lửa phát ở đầu gió, chớ công cuối gió. Ban ngày nhiều gió, ban đêm gió sẽ ngưng. Đôi khi đối thủ không lượng được sức mình đã bị chính đòn cạnh tranh của chính mình quật ngược trở lại. Và chiến dịch cạnh tranh cũng phải tính tới xu thế phát triển của thị trường.
Đối thủ không những gây khó khăn cho công ty bằng những biện pháp quyết liệt như lửa cháy mà họ còn tiến hành cạnh tranh mềm (nước) bằng những nguồn lực phi vật chất như lợi dụng chính sách của chính phủ, tạo ra ý thức tiêu dùng có lợi cho họ.
Để đối phó hữu hiệu với những tình huống đặc biệt trên thì công ty không những chỉ phải thực hiện những biện pháp thích hợp mà còn phải giải quyết được những vấn đề phát sinh trong nội bộ công ty.
Những vấn đề nội bộ này liên quan rất nhiều đến việc thưởng phạt nhanh chóng, phân minh trong công ty “đánh thắng trận, công hãm được thành trì mà kẻ có công chậm được thưởng, kẻ có tội không bị phạt ngay, như vậy gọi là phạm lỗi phí lưu, phí mất tiền của, lưu liên ngày tháng. “
- Một là hỏa nhân, thiêu đốt quân sĩ bên địch
- Hai là hỏa tích, thiêu đốt lương thảo tích trữ của địch
- Ba là hỏa trì, thiêu đốt xe cộ của địch
- Bốn là hỏa khố, thiêu đốt kho tàng, quân nhu, khí giới địch
- Năm là hỏa đội, dùng đồng lửa buộc vào đầu tên mà bắn vào dinh trại của địch.
Muốn đánh hỏa công phải có ứng viện. Vật liệu dẫn hỏa phải đầy đủ. Lúc nào nổi lửa, ngày nào phóng hỏa phải định thật rõ.
Dùng lửa giúp công thì nắm chắc phần thắng. Dùng nước giúp công thì thêm phần mạnh, nước có thể chia cắt địch nhưng khó giúp đánh bại địch.
Oi, đã giành phần thắng mà không thưởng công phạt tội ngay là dùng dằng phí hao. Cho nên minh quân phải nghĩ tới, lương tướng phải lo làm những việc này.
Luận giải
Kinh doanh không phải lúc nào cũng thuận lợi, có những thời điểm công ty phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt của đối thủ trên thị trường.
Thiên hỏa công được sử dụng để phân tích 5 tình huống đặc biệt mà công ty phải đối mặt.
- Hỏa nhân, thiêu đốt quân sĩ bên địch. Đối thủ tiến hành thu hút nhân viên của công ty bằng cách trả lương bổng hậu hĩnh.
Việc săn đầu người này diễn ra không chỉ trong hoàn cảnh công ty gặp khó khăn mà ngay cả khi công ty đang phát triển mạnh.
Khi công ty gặp khó khăn, tinh thần nhân viên xuống thấp và bi quan về tương lai của mình, đối thủ sẽ lợi dụng tình hình này tiến hành chiêu mộ làm cho công ty đã yếu lại càng yếu.
Khi công ty đang phát triển mạnh, việc thu hút này không những nhằm chặn đà tiến mà còn nhằm mục đích chiếm đoạt được thông tin, kỹ năng và công nghệ của công ty.
Một kỹ sư chủ chốt hoặc một nhà quản lý cấp cao có thể gây ra những tỗn thất khôn lường cho công ty khi họ gia nhập vào hàng ngũ của đối thủ cạnh tranh.
Muốn đánh hỏa công phải có ứng viện. Sự ra đi của hàng loạt nhân viên hoặc cấp quản lý có thể do chính sách trả lương, thăng thưởng không khuyến khích được nhân viên hoặc môi trường văn hóa của công ty trở nên ngột ngạt đối với họ.
- Hỏa tích, thiêu đốt lương thảo tích trữ của địch. Đối thủ có thể lợi dụng sức mạnh của họ đối với những nhà cung cấp hoặc khách hàng để gây khó khăn cho công ty.
Tình huống sẽ xấu hơn nếu công ty cũng có những sai lầm, sơ hở trong việc lựa chọn những nhà cung cấp chính mà những nhà cung cấp này lại chịu sự chi phối của đối thủ cạnh tranh.
Như vậy việc lựa chọn những nhà cung cấp cho công ty cũng là một điều hết sức quan trọng vì đôi khi đối thủ chỉ cần tác động nhà cung cấp giao hàng chậm cũng làm cho công ty gặp khó khăn. Khi công ty quá phụ thuộc vào một số khách hàng lớn mà khách hàng này đối thủ lại có thể tác động như mua lại, góp vốn… điều này có thể đem lại hậu quả trực tiếp ngay cho công ty là mất đi những khách hàng quan trọng.
- Hỏa trì, thiêu đốt xe cộ của địch. Tương tự, đối thủ sẽ tìm cách gây ảnh hưởng hoặc chiếm đoạt hệ thống phân phối của công ty như trường hợp Coca Cola đã làm với Pepsi tại thị trường Philipine.
Tại thị trường này Pepsi là kẻ mạnh chứ không phải là Coca, Coca quyết định phản công bằng cách bí mật ký hợp đồng với công ty đóng chai và phân phối mạnh nhất Philipine – đối tác của Pepsi và chỉ sau một đêm, lợi thế đã hoàn toàn đảo ngược và Pepsi chỉ còn cách vác đơn đi kiện.
- Hỏa khố, thiêu đốt kho tàng, quân nhu, khí giới địch. Đối thủ cạnh tranh dựa vào nguồn lực tài chính hùng hậu của mình gây khó khăn cho công ty bằng những chiến dịch hạ giá quyết liệt. Trong liên doanh, bên đối tác thực hiện việc này bằng cách “phân bổ lỗ”.
- Hỏa đội, dùng đồng lửa buộc vào đầu tên mà bắn vào dinh trại của địch. Đối thủ thực hiện chiến dịch tiếm đoạt (take over) đối với công ty. Nếu hội đồng quản trị của công ty không có biện pháp đối phó thích hợp, không có đủ sức mạnh tài chính chống trả những cú đặt mua cổ phiếu với giá cao của đối thủ thì họ sẽ mất quyền sở hữu công ty.
Có một chút bi hài là thường thì hội đồng quản trị chịu thiệt nhưng những nhà đầu tư lại hưởng lợi từ việc bán được cổ phiếu giá cao.
……………
Đối thủ sẽ dựa vào cách mà công ty đối phó với tình hình để đưa ra những quyết định kế tiếp:
- Lửa phát ở trong thì tiến quân ứng ở ngoài. Nếu công ty bộc lộ những khó khăn và hoảng loạn thì đối thủ sẽ lợi dụng tình thế tiếp tục gây sức ép cho công ty.
- Lửa phát mà địch vẫn yên tĩnh thì đừng vội công. Đối thủ đã dùng những biện pháp quyết liệt, tuy vậy công ty vẫn đạt được độ ổn định thường lệ làm đối thủ phải tính toán lại phương án cạnh tranh.
- Lửa cháy cực lớn có thể nương theo đánh ngay, nhưng chớ theo nếu lửa đang tàn. Những biện pháp quyết liệt được đối thủ sử dụng dồn dập nhằm đạt hiệu quả tối đa. Tuy nhiên, nếu những nỗ lực nay không đạt kết quả thì họ cũng phải dừng lại nếu không muốn bị kiệt sức.
- Lửa phát ở bên ngoài mà bên trong không rối hãy chờ đúng lúc lửa cháy lan lớn và bên trong có biến. Những cuộc cạnh tranh thăm dò của đối thủ đã gây một phần tổn thất nhỏ cho công ty nhưng điều này nhiều khi khiến cho công ty siết chặt đội ngũ tăng cường sức cạnh tranh. Đối thủ sẽ chờ đợi phút suy yếu của công ty bằng cách gia tăng áp lực cạnh tranh.
- Lửa phát ở đầu gió, chớ công cuối gió. Ban ngày nhiều gió, ban đêm gió sẽ ngưng. Đôi khi đối thủ không lượng được sức mình đã bị chính đòn cạnh tranh của chính mình quật ngược trở lại. Và chiến dịch cạnh tranh cũng phải tính tới xu thế phát triển của thị trường.
Đối thủ không những gây khó khăn cho công ty bằng những biện pháp quyết liệt như lửa cháy mà họ còn tiến hành cạnh tranh mềm (nước) bằng những nguồn lực phi vật chất như lợi dụng chính sách của chính phủ, tạo ra ý thức tiêu dùng có lợi cho họ.
Để đối phó hữu hiệu với những tình huống đặc biệt trên thì công ty không những chỉ phải thực hiện những biện pháp thích hợp mà còn phải giải quyết được những vấn đề phát sinh trong nội bộ công ty.
Những vấn đề nội bộ này liên quan rất nhiều đến việc thưởng phạt nhanh chóng, phân minh trong công ty “đánh thắng trận, công hãm được thành trì mà kẻ có công chậm được thưởng, kẻ có tội không bị phạt ngay, như vậy gọi là phạm lỗi phí lưu, phí mất tiền của, lưu liên ngày tháng. “
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét